Yllä kuvatut asiat ovat kanavamyynnin perusfilosofiaa, mutta kanavamyynti on ainutlaatuisen haasteellinen myyntiprosessi. Yritys, joka työskentelee kanavamyyntikumppanien kanssa ja toimittaa tuotteensa tai palvelunsa kanavaan, voi vain välillisesti vaikuttaa sen myyntiin. Erikoinen juttu, katsotpa sitä miltä kulmalta tahansa. Hyvä kysymys onkin, kuinka voit lisätä kanavamyyntiä, jos Sinulla ei ole juurikaan valvontaa myyntihetkellä? Vai voisiko kutenkin olla? Siitä enemmän viimeisessä kappaleessa.
Alla olen listannut viisi tapaa, joilla yritykset voivat lisätä kanavamyyntiä oleellisesti – käytännössä parantamalla suhteita kanavakumppaneihinsa ja helpottamalla heidän myyntiprosessiaan:
- Kehitä vankka rekrytointi- ja käynnistysprosessi
Ensivaikutelma on tärkeä. Kanavakumppaneillasi on merkittävä vaikutus tulokseen. Siksi Sinun kannattaa jo alun perin varmistaa heidän perusosaamisensa taso, monestakin eri syystä:
- Hyvin perehtyneet, asiaan vihkiytyneet kanavakumppanit alkavat myydä nopeammin
- Kanavakumppanit, jotka ymmärtävät tuotteesi, myyvät paremmin
- Laadukas käynnistysprosessi luo sinulle vahvan ja uskottavan suhteen kumppanin kanssa
Kanavakumppaneita kannattaa tukea huolellisesti. Erityisesti uudet, alkuvaiheessa olevat kumppanit tarvitsevat hyvän ja ammattitaitoisen avun viedessään tuotteesi tai palvelusi omille asiakkailleen.
Kehitä prosessi, jonka avulla pystyt identifioimaan Sinulle oikeat kumppanit. Valitse pieni määrä prospekteja ja ota heidät mukaan jo ennakkoon testataksesi tulevan mallisi pienessä piirissä. Kun olet valmis prosessin kanssa ja lähtenyt liikkeelle, varmista että sinulla on riittävästi resursseja tukea heitä – sekä kaupallisesti että teknisesti.
- Huolehdi resurssit saataville ja helposti löydettäviksi
Yrityksenä kehität todennäköisesti jotain varsin teknistä tuotetta tai palvelua johonkin hankalaan ja haasteelliseen pulmaan. Ratkaisusi tarjoaa usein korkeaa lisäarvoa kohderyhmässäsi ja Sinä tiedät varsin hyvin, kuinka hieno ja ainutlaatuinen se on, mutta valitettavasti kanavakumppanisi eivät välttämättä ymmärrä kaikkia päähänpistojasi.
Helpota kanavasi oppimista ja ymmärrystä tuotteidesi merkityksestä asiakkaiden elämässä. Luo heille markkinoinnin ja myynnin mahdollistavaa sisältöä, jonka avulla kumppanisi voivat helposti markkinoida ja myydä tuotteitasi. Hyödynnä metriikkaa maksimaalisesti, yritä muuttaa argumentaatiosi numeroiksi ja vältä löysiä ja kliseisiä adjektiivejä. Ne ovat täysin arvottomia.
Mitä helpompi kanavakumppaneidesi markkinointi- ja myyntitiimien on kertoa ratkaisustasi, sitä todennäköisemmin he tekevät sen. Olet jatkuvassa kilpajuoksussa kumppaniyrityksesi muiden, samasta myyntimiesten ajasta kilpailevien päämiesten kanssa. Myyntimies on lähtökohtaisesti laiska ja mukavuudenhaluinen, joka haluaisi saada paljon rahaa mieluiten tekemättä mitään. Jos pystyt osoittamaan, että tuotteesi tai palvelusi avulla syntyy riittävän helposti kannattavaa kauppaa riittävällä volyymillä, olet voittanut kumppanisi sydämen. Siksi hyvä ja selkeä materiaali, joka on helposti adaptoitavissa ja löydettävissä, erottaa Sinut muista. Ja mikä parasta, samalla myös kevennät oman tukifunktiosi kuormitusta.
- Luo vankat suhteet kanavakumppaneihin
Mitä enemmän olet mukana kanavakumppaneidesi elämässä, sitä enemmän he investoivat Sinuun ja ratkaisuusi. Jos pystyt uimaan amebamaisesti heidän verenkiertoonsa, vaikuttamisesi on huomattavasti helpompaa kuin jos joudut operoimaan ”Kehä III:lta” käsin.
Mitä hyödyllisempi olet kanavallesi, mitä enemmän luot lisäarvoa osaamisellasi (laajasti ymmärrettynä) ja mitä parempaa liiketoimintaa pystyt tuottamaan ja tarjoamaan, sitä todennäköisemmin kumppanisi haluavat toimia kanssasi ja näin muistavat ratkaisusi seuraavan kerran, kun ovat asiakaskontaktissa.
Olen sanonut usein vuosien saatossa: kanavamyynnissä on kyse suhteista ja niiden hallinnasta. Mitä enemmän kumppanisi arvostavat Sinua ihmisenä ja liikekumppanina, sitä enemmän he todennäköisesti myyvät tuotteitasi tai palveluitasi. Tee kaikkesi ja mieluummin vielä vähän enemmänkin (”extra mile”, kuten jenkit sanovat) luodaksesi vankat suhteet kanavakumppaneihin.
- Keskity laatuun
Paremmat kumppanit ovat parempia kuin useammat kumppanit. Siis lukumäärä ei ratkaise vaan laatu.
Kuten aiemmin on jo todettu, kanavamyynti on helposti yksi haasteellisimmista myyntitavoista. Ratkaisun toimittajana Sinusta voi tuntua siltä, ettei Sinulla ole juurikaan mahdollisuutta valvoa, minne tuotteesi ovat menossa ja milloin ja missä niitä myydään. Mutta osallistumalla aktiivisesti kanavakumppaneidesi elämään ja aidosti tukemalla heitä henkilökohtaisella tasolla alat saada takaisin osan tästä hallinnasta ja näet etsimäsi kanavamyynnin merkittävän kasvun.
Lähtökohtaisesti kaikilla yrityksillä on aina resurssivaje (henkilöstö, osaaminen, rahoitus). Kun näin jo on, on tärkeätä keskittyä niihin kumppaneihin, joille voit tuottaa nopeasti merkittävää lisäarvoa ja näin saada heidät aktiivisesti toimimaan etujesi mukaisesti. Yksi tai muutama hyvä kumppani kohdemarkkinassasi tuo paremman tuloksen kuin valtava määrä passiivisia kumppaneita. Ja jopa päinvastoin: ”huonot” kumppanit saattavat jopa vesittää ratkaisusi arvon kohderyhmäsi silmissä ja näin rakennat itsellesi aivan turhan ongelman tulevaisuuteen.
- Pyri innovoimaan skaalautuva, voittava liiketoimintamalli
Muutama vuosi sitten osallistuin pienimuotoiseen tilaisuuteen Israelissa, jossa silloinen presidentti ja moninkertainen ministeri Shimon Peres avasi ajatuksiaan. Mieleeni jäi erityisesti lausahdus, jossa hän sanoi liiketoiminnan olevan verrattavissa sotatoimiin. ”Jos valitset ensimmäisen mieleen tulevan ratkaisun, sen ongelma on, että sen keksii moni muukin. Yritä siis löytää toinen lähestyminen samaan asiaan. Valitettavasti tuo toinenkin on vielä hyvällä pohdinnalla löydettävissä kilpailijoidesi toimesta, joten jos oikeasti haluat menestyä, Sinun tulee löytää se kolmas vaihtoehto. Sen löytäminen ei kuitenkaan ole helppoa, mutta jos sen löydät, maailma on Sinun”. Paremmin ei voisi sanoa.
Tuskastuneena jakelukanavan kehittämisen hitauteen, kalleuteen, tehottomuuteen ja yllätyksellisyyteen olemme vuosien saatossa kehittäneet mallin, joka ottaa huomioon suoramyynnin ja jakelukanavan parhaimmat puolet, samalla hyläten murheosiot. Tätä skaalautuvaa mallia on jo testattu menestyksekkäästi ja useita uusia nousevia tähtiä on myös nähtävillä. Lyhyesti ja ytimekkäästi: tarjoamme mallia nopeaan käynnistymiseen, kustannusrakenteen, joka ilahduttaa sijoittajiakin, apinanraivon asiakasrajapinnassa sekä hallittavuuden ilman yllätyksiä. Ja mikä parasta, unohtamatta osakkeenomistajille rakkainta asiaa – yrityksen arvon kehittymistä.
Jos edellä kuvatussa on mielestäsi yhtään tolkkua, ota yhteys Accelerandon kokeneisiin ammattilaisiin. Autamme mielellämme Sinua – poikkeuksellisen monipuolisesti – oli sitten kyse strategisista valinnoista, go-to-market -suunnittelusta, resurssien kattamisesta tai vaikkapa uuden innovatiivisen liiketoimintamallin luomisesta. Olemme täällä Sinua varten.
Sam Weintraub