Kun autamme yrityksiä nopeampaan kasvuun, niin tärkeimmät kehitystoimenpiteet voidaan yleensä jaotella kolmeen, usein toisiaan yrityksen elinkaarella seuraavaan, teemaan:
- Strategian kirkastus
- Myyntikoneen viritys
- Lupausten lunastaminen.
Minkä tyyppisiä asioita kohtaamme sitten näiden teemojen alla?
1: Strategian kirkastus
Ilman kirkasta strategiaa on vaikeaa rakentaa tehokasta myyntikonetta.
Hyvä strategia lähtee liikkeelle selkeästä ja yksinkertaisesta asiakaslupauksesta. Mitä asiakasongelmaa ratkaisemme? Mitä hyötyä tuotamme asiakkaalle? Ketkä ovat meidän parhaat kohdeasiakkaat? Miten erottaudumme kilpailijoista?
Yksinkertaisia kysymyksiä, mutta monesti yllättävän vaikeita vastattavia, kun halutaan konkreettisia ja tarkkoja vastauksia. Mitä tarkemmin pystyt kuvaamaan ratkaistavan asiakasongelman ja asiakkaalle tuotetut hyödyt, sitä helpompaa on rajata kohdeasiakkaat. Mitä tarkemmin ongelma ja kohdeasiakkaat on valittu, sitä helpompaa on erottautua kilpailijoista.
Yleisohje: Kavenna fokusta, kunnes se on niin rajattu, että tiedät voivasi kovalla työllä tulla maailman parhaaksi.
2: Myyntikoneen viritys
Ilman tehokasta myyntikonetta asiakaslupausten lunastaminen harvemmin pääsee muodostumaan pullonkaulaksi.
Lähes jokaisessa kasvuhakuisessa yrityksessä myynti on se pullonkaula, joka rajoittaa kasvua. Ja vaikka myyntiä saadaankin nykyresursseilla hyvin aikaiseksi, niin viimeistään kysymys myynnin skaalautuvuudesta tuottaa ongelmia. Millä todennäköisyyksillä ”liidi” muuttuu kaupaksi? Mitä uuden asiakkaan hankkiminen maksaa? Miten nopeasti tehty kauppa tuottaa positiivista kassavirtaa? Miten nopeasti uusi myyjä kattaa kustannuksensa?
Myyntikoneen virittäminen ei ole rakettitiedettä, mutta se vaatii systemaattista ja kurinalaista lähestymistapaa, jatkuvaa seurantaa, ja jatkuvaa parantamista. Kun prosessia mitataan ja seurataan järkevillä tunnusluvuilla, niin myyntiennuste muuttuu samalla arpalipukkeesta aidoksi ennusteeksi, johon koko organisaatio alkaa luottamaan. Ja kun luottamus prosessin toimivuuteen kasvaa ja tunnusluvut ovat kunnossa, niin myyntiin on helppo panostaa. Kasvu seuraa panostusta.
Yleisohje: Älä odota, että maailma tulee valmiiksi, vaan lisää myyntiaktiviteettiä jo tänään – huonollakin konversiolla syntyy enemmän kauppoja, kunhan aktiviteettia lisätään!
3: Lupausten lunastaminen
Ilman asiakaslupausten lunastamista asiakkuudet voivat jäädä lyhyiksi, jolloin hyväkään myyntiprosessi ei pysty ylläpitämään kasvua.
Jokainen pidetty lupaus kasvattaa luottamuspääomaa. Mutta miten nuo annetut lupaukset pidetään kustannustehokkaalla tavalla? Miten ylitetään asiakkaan odotukset niin, että asiakas spontaanisti suosittelee yritystä myös muille?
Kun lupausten lunastaminen alkaa olemaan yrityksen kasvun pullonkaula, silloin ollaan monesti prosessien kehittämisen suhteen jo liian myöhään liikkeellä. Tilauskirja on täynnä, myyntiprosessi tuottaa uusia asiakkuuksia jatkuvalla syötöllä, ja kaikki liikenevä aika menee jo nykyisten asiakkuuksien hoitamiseen. Tunne on vähän kuin juoksisi fillarin perässä mutta ei ehdi hypätä satulaan.
Viimeistään tässä vaiheessa (mieluiten jo vähän aikaisemmin) pitää tehdä ydinprosessien läpivalaisu. Sovitaan mitkä ovat ydinprosessit, mitkä ovat niiden päävaiheet, syötteet, ja tuotokset. Kuka vastaa tekemisestä? Kuka vastaa kehittämisestä? Miten seurataan? Ja laitetaan valmiiksi kalenteriin ne kokoukset, joissa prosesseja parannetaan. Tarkoituksena ei ole tehdä laajaa yksityiskohtaista prosessikuvausta, joka ehtii vanheta jo ennen valmistumistaan, vaan luoda yksinkertainen lähtökohta, jota voi sitten jatkuvasti parantaa pieni pala kerrallaan.
Yleisohje: Yrityksen rakentaminen on pitkäjänteinen prosessi, joka ei koskaan tule valmiiksi. Keskity siis jatkuvaan parantamiseen. ”Progress, not perfection!”
Kaipaatko tukea tai apua oman yrityksen kehittämiseen mutta et oikein tiedä mistä lähtisit liikkeelle? Varaa ilmainen sparraustunti soittamalla, tekstiviestillä, tai sähköpostilla.
Magnus Silén
Senior Advisor, Partner
Puhelin: +358 40 556 3956
Sähköposti: magnus.silen@accelerando.fi